内販戦略について弊社の取り組み/デモンストレーション（HIFI/AV）上海ビジネスフォーラム活動報告

開催概要

日時 6月9日（土）14：00～16：30
テーマ 内販戦略について弊社の取り組み/デモンストレーション（HIFI/AV）
講師 マランツ上海貿易有限公司 経理　桑原 純さん・総経理　齋藤 正重さん
場所 マランツ上海貿易有限公司
出席 22名

概要

当社設立から現在に至るまでの内販の取り組みの苦労話についてお話させて頂きます。

上海ビジネスフォーラム勉強会

1．設立目的と経緯
2．何かが違うぞ
3．国内販売への取り組み
4．結論　～相互理解のために～
5．デモンストレーション（HIFI・AV）

内容

1．設立目的と経緯

先ずは、現地法人設立の目的と経緯について説明して頂きました。
それまでの総代理を通じた国内販売では解決が難しい問題があり、国内販売も「自分たちでやろう!!」ということで現地法人を設立することになったそうです。
コンサルティング会社との出会いや中国パートナーの協力、法改正など、短期間で独自販売の準備が整った背景についても当時のエピソードを交えてお話し頂きました。

2．何かが違うぞ

2005年1月に営業マネージャーとして上海に赴任された桑原氏。国内営業所勤務から巨大な中国市場への挑戦を「営業マンの栄誉」と受けとめられたそうです。「砂漠に水をまくように商品が売れるはず」期待に胸を躍らせ挑んだ中国でしたが、桑原さんが目にしたのは日本とはあまりにもかけ離れた実態だったそうです。

～・～・～ 桑原氏「何かが違うぞ」メモ ～・～・～

会社としてルールがないようだ/ここでは全て総経理が決めている/内部管理に注力しているようだ/在庫と与信の管理は/情報共有端末がない/発票とは/商談はどのように/見積書がない/セールスに製品知識と業界知識がない、でも顧客と一緒に食事はする/各セールスの売上、粗利、回収率管理は/代理店管理は/伝票と請求書がない/締切とサイトの概念がない/現金商売のようだ/店舗展示、展示商品の管理は/受注は口頭とFAXがメイン/代金着払い、しかも物流レベル低い/直間比率が悪すぎる/こんなに広い国なのにセールスマンが足りないのでは/店舗にまともなカタログがない/プライスコントロールは/ブランド信仰/購買基準は表示パワー/オーディオはインテリア/音よりも見た目/最高級製品を買う消費者も/全てを褒める業界紙etc

文化や習慣、法律制度の違い、管理レベルや教育不足による違い、消費者ニーズの違いなど、桑原氏は上海着任初日から日本との違いを実感されたそうです。その違いを分析し、科学的、論理的に改善してゆくことから独自での国内販売をスタートしたそうです。

3．国内販売への取り組み

① 物流

中国各地に倉庫を持つことにより納期スピードを向上。代理店やセールスにも納期を言い訳にさせない。但し、データが少ないため商品配分バランスが非常に難しい。

② 営業管理

日本国内と同じ営業システムを実現。受注メモと伝票による管理で、受注から納品までの流れがスムーズに。日本のソフトを使用しているため、中国の制度と合わない部分もある。

③ 回収

CODを基本ポリシーとし、売掛金は与信限度を厳守。未回収レポートを作成しセールスの意識を高め、回収と給与をリンクさせる仕組みを実施。

④ 販促物開発

販促物開発には日本のデータを有効利用。香港でも撮影とデザイン開発を行い、国内開発ノウハウを蓄積。

⑤ 経費削減

管理部門の独立化により予算管理の精度が向上。特に出張規定を厳守させ、費用対効果の意識を強化。出張の多い地域には出張所を開設。セールス個人ベース予算管理を実施し、管理の甘いセールスにはイエローカードで警告。

⑥ 売上拡大

売上と給与をリンクさせたシステムの実施。代理店と共同でのサブディーラー開発。量販店の開発。営業レポート提出により、結果だけでなく過程も評価対象に。問題点の先送り防止にも繋がる。代理店在庫管理とプライスコントロールの徹底。

⑦ 粗利確保

粗利の重要性を説明し、人事考課に粗利額と粗利率をリンク。セールス個人ベースで毎日粗利額をメール。不明な注文は出荷停止。

⑧ 人事考課と給与システム

能力主義、実行能力、理解能力の評価。公開主義の実施。

⑨ 社員教育

香港、日本、アメリカでのイベント、展示会にも参加する機会を与え、世界のレベルを認識させる。中国での展示会は全て中国スタッフで対応、回数を重ねるごとに成長。イベント、展示会は日本人社員の姿勢を見せる絶好の機会。

⑩ 商品戦略

中国ならではの関税や開発コストを意識した商品戦略と中国消費者ニーズに合わせた商品戦略を同時に展開。

【国内販売のポイント】

★社内管理システム
★社内教育の充実
★能力主義の導入
★科学的、理論的営業手法の導入
★責任の明確化
★中国に合わせた商品開発
★代理店の在庫は我々の在庫という意識

4．結論 ～相互理解の為に～

桑原氏は中国での仕事において、現地従業員や代理店、販売店とのコミュニケーションを最も重視されているそうです。仕事の話だけではなく、仕事以外の話題でも個人の意見を正直に話すことにより、相手も自分の思考や言葉（日本語/中国語）に慣れ、お互いの理解度が深まり、仕事がスムーズに進むようになると実感されているそうです。

勉強会の最後に、中国のオーディオ機器市場の最新分析レポートを紹介して頂きました。販売台数、売上高ともにマランツなどの日本のブランドが上位を占めており、オーディオ業界における日本ブランドの強さと中国市場のブランド志向が顕著にあらわれていました。

５．デモンストレーション（HIFI・AV）

上海ビジネスフォーラム勉強会

実は上海マランツでの勉強会は過去にも2回開催されており、SBFの恒例となっています。今回は3回目ですが、SBF会員は毎回マランツ製品のデモンストレーションを楽しみにしています。

上海マランツの視聴室は壁、天井、床から照明に至るまで、最高の音を追求するために設計されており、視聴室は内装費だけでなんと一般のマンション一軒分の内装費に相当するそうです。勿論、オーディオ設備は全て最高レベルの製品です。今回使用したスピーカーはCD録音の現場でも使用されているものだそうです。

そして、デモンストレーションを進行する桑原氏の「語り」。一曲ごとに行われる演奏者やレーベルの紹介と視聴効果の説明は会場を独特の雰囲気で包み込んでゆきます。

～　HIFIデモンストレーション内容　～

①CD「心上人像达玛花」（常安/中国女性歌手）
②SACD「阿里山的姑娘」（中国交響楽団/北京音楽ホール録音）
③SACD「バッハ・無伴奏バイオリンのためのソナタ第一番BWV1001」（山下和志/ギター）
④SACD「ショパンノクターン作品9-2」（清水和音/ピアノ）
⑤SACD「ベートーヴェン・英雄」聞き比べ
a）オスモ　ヴァンスカ指揮 ミネソタ交響楽団 BIS版
b）ベルトランドビリー指揮 ウィーン放送交響楽団 OEHMS版
⑥　CD「朗読・銀河鉄道の夜」（岸田今日子/新潮社版）
⑦　CD「Time to say good bay」（サラ ブライトマン）

「音」が優しく体にしみこんでくる感じで、音楽に集中でき、とても心地よい時間を過ごすことができました。考えてみれば、最近では音楽を聴くための時間をほとんど持っておらず、音楽の良さをあらためて実感したデモンストレーションでした。

桑原氏の説明では高いオーディオ機器が必ずしも良い音を再現できるとは限らず、それなりの予算でも充分に良い音を楽しめるとのことでした。また、CD（ソフト）の質が悪ければ、どんなに良いオーディオ（ハード）を使っても良い音は再現できないそうです。

～　AVデモンストレーション内容　～

①映画「タイタニック」
②映画「アポロ13」
※アメリカDTS社によるデモ用ディスク使用

最新のDLPプロジェクターを使用し、映画鑑賞用100インチスクリーンで見る映像はまさに映画館そのものでした。勿論、サラウンド・システムによる音声はとても迫力があり、耳では聞こえず、お腹で感じるような音も正確に再現されているそうです。

食事会

上海ビジネスフォーラム食事会

�����付近の広東レストラン「屋企湯館」にて。

スープが有名なレストランですが、どの料理にも味が深くしみこんでおり、地元上海の老酒に良く合いました。食事会から参加したゲスト会員2名を加え、楽しく盛り上がりました。

トップへ